【徹底解説】Amazonの広告売上高比率「ACOS」とは

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Amazon広告を運用されている中で、ACOSについて正確に理解できていないという方も多いのではないでしょうか。広告効果を最大化するためにも、ACOSについて正しい理解が必要です。
そこで本記事では、Amazon広告運用で使用する指標であるACOSについて解説します。

その他の広告については下記でも説明しているので、よろしければご覧ください。

Amazonの広告売上高比率「ACOS」とは？

ACOSとは

ACOSとは（Advertising Cost of Sale）の略であり、日本語では「広告売上高比率」という意味です。ACOSは、Amazonで広告に投資した費用に対する売上を測るための指標であり、Amazon広告の費用対効果が高かったかどうかを測るために活用します。

また、ACOSは読み方はAmazonのサイトにも載っておらず、「エーシーオーエス」や「エーコス」と読む人が多いです。

そんな広告売上高比率を意味するACOSはどのように計算するのか、そしてなぜACOSが重要なのかを説明します。

ACOSの計算方法

ACOSは次のように計算します。

ACOS（％）=（広告費÷広告経由の売上）×100（％）

例えば、広告費が10,000円、広告経由の売上が20,000円だった場合、

ACOS=(10,000÷20,000)×100=50％

上記のようになり、売上に対して50%が広告費用だったということを意味します。
このように計算することによって、広告にいくら予算をかけ、どのくらいの売上が出せたかがわかるようになります。

ACOSとROASの違い

ACOSとよく似た指標として、ROASがあります。
ROASは（Return On Advertising Spend）の略であり、日本語では「広告費用対効果」という意味です。
ROASは広告費に対して何倍の売上を出したかを表す指標になります。

ROASは次のように計算します。

ROAS（％）＝（広告経由の売上÷広告費）×100（％）

例えば、広告経由の売上が20,000円、広告費が10,000円だった場合、

ROAS=(20,000÷10,000)×100=200％

上記のようにROASは200％となります。

ROASは費やした広告費からどれだけの売上が見込めるのかを示すのに対し、ACOSは広告費からの増加率を示します。
ROASは一般的に数ある広告の中からどの広告を運用するのが最適かを見極める際に使用される一方、ACOSは事業計画などを立てる事前計画で使用されることが多いです。

広告の効果を包括的に把握するには、両方の指標を確認することが大切です。

広告売上高比率「ACOS」が重要とされる理由

ACOSを理解することでAmazon広告の費用対効果がわかるようになり、より効果的な広告運用や販促戦略立案が行えるようになるため、重要な指針とされています。

ACOSの値が低いほど、効率よく売上が伸びていることを意味しています。逆にACOSの値が高いほど、広告費の割合が高くなっていて広告運用が効率的ではないことを意味しています。
ACoSを理解することが戦略的な広告運用に結びつきます。

広告売上高比率「ACOS」の考え方

AmazonセラーセントラルはACOSの値が低いほど、効率よく広告を運用できていると述べています。
それでは、広告運用にあたってACOSの適切な値はどれくらいなのか解説していきます。

ACOSの目安

取り扱っている商品や利益率にもよりますが、一般的にはACOSの平均数値が20-25％程度、最適値が10％-20%と言われています。
一般的な広告費の割合が15-20%とされているので、Amazon広告は平均より少し高い数字となっています。

また、ACOSが平均以上の35%で商品の粗利率が30%だった場合は赤字となってしまうため、ACOSの値を下げなければなりません。
それでは、どのようにしたらACOSの値を下げることができるのか解説していきます。

広告売上高比率「ACOS」を下げる方法

設定キーワードの最適化

ターゲットのユーザー層に商品を購入してもらうためには、多くのユーザーが検索している適切なキーワードを利用しなければなりません。

適切なキーワードを設定することによって、広告で検索対象に上がってくるだけではなく、自然検索でも検索対象に上がりやすくなり、ユーザーにクリックされる可能性が高くなります。

キーワードを入れる項目としては、商品名や商品タイトル、商品紹介文、検索キーワードなどが挙げられますので、必ずチェックしましょう。
また、どんなキーワードが多くのユーザーに検索しているかを調べるツールとして、「キーワードプランナー」や「アマゾンサジェストキーワード一括DLツール」などがあります。ツールを活用することでユーザーの検索結果を把握し、適切なキーワードを設定につなげましょう。

適切なターゲットに配信する

前述したキーワードと同じく、ターゲットもCVにつながる重要な要素です。
オートターゲティングとマニュアルターゲティングという2種類の設定がAmazonにはあるので、適切な使用方法について解説します。

オートターゲティングは、初心者でも手軽にできます。
自動的に選定されたキーワードに広告をかける仕組みになっています。

マニュアルターゲティングは、自身でカテゴリーやキーワードなどを設定することができます。
自分で適切なターゲットを設定することが可能なので、最適化を図ることができるかもしれません。

広告入札金額を適切に調整する

クリック課金型（PPC）広告の場合、広告を適切な金額で入札することがACOSの値を下げることにつながります。
ACoSの値が高くなっている場合は、広告を適切な金額で入札できていないケースが多く、入札金額が低すぎたり高すぎたりすることが原因に当てはまります。
入札金額を決める際、適切な金額がわからないといった場合はAmazonで提示されている「推奨入札額」を参考にするとよいです。推奨入札額とは、出稿している広告対象商品や競合他社など類似の広告主の入札額をもとにAmazonが算出した数値になります。
競合が入札している金額を参考にできるとため、同じ値段に設定したり、広告露出を増やすために競合よりも少し高い金額に設定することも可能です。また、推奨入札額は毎日更新されるので、より適切な入札価格を設定したい方は毎日確認することをお勧めします。

KPIを見直す

Amaozon広告の効果を高めていくためには、適切なKPI（Key Performance Indicator：主要業績評価指標）を設定し、定期的に改善を行うことが必要です。

インプレッション数やセッション数・クリック率（CTR）・コンバージョン率（CVR）など、ACOSだけでなく複数の指標の中からどこにKPIを置くかを状況によって判断しましょう。

また、事業目標や市場環境の変化に応じて、広告キャンペーンのKPIを見直すことが大切です。

商品詳細ページの内容を充実させる

商品詳細ページの内容を、より充実した内容に改善しましょう。
商品名やメーカー名、特徴などをタイトルに記載して、ユーザーが探しやすくなるようにしましょう。
しかし、情報をたくさん詰め込みすぎると分かりづらくなるので、シンプルに記載すると尚良いでしょう。
充実させることで、Amazon広告のCVRや広告ランクも上昇します。

ユニットセッション率を向上させる

ユニットセッション率（転換率）が上がってくると、ACOSの値は下がっていきます。
ユニットセッション率は（注文数÷訪問者数）×100で計算することができます。
広告経由で商品ページに訪問した人のうち、購入に至る人の数が増えれば増えるほどユニットセッション率は高くなります。訪問してくれた人のうち注文してくれる確率が高くなると、ACOSの値は減っていきます。

ユニットセッション率を上げるには、ユーザーがわかりやすい商品ページにすることや、高評価レビューを集めることが必要で、ACOSの値を減らすだけではなく真の目的である売上向上にもつながります。ACOSの値だけに気を取られず、売上を上げるにはどのようにいいのかという愚直な努力を続けることがAmazonで売上を向上させるためには必要です。

まとめ

本記事ではACOSの意味とその重要性、そしてAmazon攻略につながるACOSの考え方をお伝えしました。ACOSの値を確認しながら、効果的な広告運用と店舗設計につなげましょう。
広告効果を最大化するためにも、ACOSについて正しい理解をし、今後の運用に活かしていただけたら幸いです。

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